AbbVie Manager, Sales Force Excellence in To, Japan

Description:
ミッション 1.営業組織の力を最大限に発揮させ、営業目標を達成する。 2.活動のKPIのトラッキングおよび、目標との逸脱があればその原因究明を行なう。 3.売上の進捗トラッキングおよび、目標との逸脱があればその原因究明を行なう。 4.部署のメンバーに、自律自走でき、顧客からの信頼を得て、継続的に目標達成できる能力を身に着けさせる。 5.部署のメンバーに業界・社内の規則を遵守させる。 6.部署のメンバーに、The AbbVie Wayを浸透させる。

役割詳細 SFE業務のチーム内での分担決定および実行 ・以下の業務のチーム内での担当を決め、部下が担当になった業務はその監督、自身が担当になったものはその実行について、滞りなく行われ最良の結果を出すことを担保する。 リソースアロケーション ・BI&E Gr Manager、BI Sr Managerと共に全社におけるプロモーションリソースとチャネルミックス(営業、デジタルなど)の最適化分析を行ない、シニアマネジメントへ提案する テリトリーアラインメント ・事業本部を跨いだ基本方針に沿って、各事業部長および営業部長とテリトリーアラインメントに関するルールに合意し、営業部長・マネジャーと共にリージョン・エリア・テリトリーの設計を行ない、社内の承認を得る

顧客プロファイリング ・ターゲットおよび候補となる医師・HCPのプロファイリングを行なうためのプラットフォームを整備し、データインプットについて事業本部を跨いだ基本ルールに基づき事業部長および営業部長と合意し、現場に対してコミュニケーションを行なう。データ回収後速やかにQCを行ない、適宜ターゲットランク・医師セグメント・目標訪問回数等の再定義を行なう。 顧客セグメンテーション ・セグメント軸を変更/新設する場合は、マーケティング及び社内の関係者と最適なセグメント軸を検討の上、現場から回収するプロファイリングサーベイに反映する。 ・セグメンテーション軸に変更がない場合は、既存のプロファイリングデータのアップデートを行なう。 ・上述のステップが完了後、顧客を個人レベルで各セグメントに同定し、SFAシステムをアップデートする。

ターゲティング ・リソースアロケーション検討におけるカバレッジシナリオを基に、ターゲットする医師の総マーケットポテンシャル、自社製品売上、人数、セグメントを決定する。 ・医師のセグメントごとの分布がテリトリーごとに全国の縮図となっていない点、施設レベルでのポテンシャルによるターゲットの閾値を考慮し、テリトリーレベルでのターゲット医師選定のガイドラインを設定する。

コールプラン ・テリトリー内での月当たりの可能訪問総数および個々の施設の訪問規制などを鑑み、ターゲット医師に対して目標訪問数設定を行なう。

インセンティブコンペンセーション ・以下の5つの原則に沿ったインセンティブプランを作成し、事業部長および営業部長と合意し、社内の承認を取得する。 Paying for performance / Driving desired behavior / Motivational / Implementable / Financially responsible ・作成されたインセンティブプランに基づき、タイムリーに進捗配信、結果のシェアなどのインプリメンテーションを行ない、現場のモチベーションを維持・向上させる。 社内システム ・データの管理運用 ・VeevaのSFA機能管理をリードする。 ・社内データのマスター(JD-net、組織、人事、テリトリー、薬局紐付、製品、顧客)管理プロセスを構築し、常に最新のものに保つ。

SFE関連トレーニング ・主に営業組織に対して、SFEに関連するトレーニングを行なう。

部下の育成 ・部下に対して、ポジションで求められているもの及び次のレベルに到達するためには何ができる必要があるかを明確に示し、現状とのギャップを分析する。 ギャップを埋めるための施策を本人と検討し、実施に際しては進捗を管理する。



組織のリソース管理 ・予算、HCなど組織のリソースを、ビジネスインパクトに基づくプライオリティにより配分する。 ・不足していれば追加リソースをリクエストするなどの手段を講じる。

Qualifications:
必要な能力要件 マインド ・顧客志向 ・顧客に対して、絶えず高い満足を提供し続けようとする意図的な活動姿勢 ・達成志向 ・「目標は必ず達成するもの」「数字に執着することが大事」「最後まであきらめない」という姿勢 ・効率志向 ・最少のインプットから最大のアプトプットを求めようとする姿勢 ・解決志向 ・自分を取り巻く環境の中で「何がうまくいっているのか」に着眼するマインド、対人関係では相手の強みや良い点を見ようとする姿勢 ・協同志向 ・自分とかかわる他者に関心を持ち、相手の立場に立って物事を考え、一緒に課題に向き合おうとする姿勢

知識 ・医薬品の営業及びSFEに関する知識 ・医薬品のデータに関する知識(JD-net 、IMS、Ultmarcなど) ・医薬品のマーケティング知識 スキル ・プロジェクトマネジメント、クロスファンクショナルな環境で仕事を進め、実行するスキル ・コミュニケーション、人間関係構築スキル ・論理的思考・仮説思考 ・コーチング、ティーチング ・高度なドキュメンテーション能力(MS PowerPoint、MS Word) ・高度な分析能力、ツールのスキル(MS Excel必須、MS Access他データベース、統計、モデリングの経験があれば尚可) ・プレゼンテーションスキル ・英語力(TOEIC850点以上が望ましい)

経験/職歴 SFE関連業務4年以上(営業現場での経験があれば尚可) 部下を持ち組織を率いた経験があれば尚可 学歴 大学卒業以上

Job Classification: Experienced
Job: ADMINISTRATIVE SERVICES
Primary Location: Japan-Tokyo-To-Tokyo
Organization: Commercial
Schedule: Full-time
Shift: Not required
Travel: Yes, 20 % of the Time
Req ID: 1607132